영업의 일류, 이류, 삼류

이바 마사야스 / 20220411
9788965023142 / 국판 / 216 / 15,000원

겨우 목표를 달성했는데 기쁘지 않은 이유는?
정정당당하게 최고의 영업맨이 되겠다고 결심한 순간
일류 영업에는 사실 ‘이론’이 있다!

저자는 이 책을 통해서 일류 영업 이론을 소개한다. 물론 이 책에 다 싣지 못하는 것도 많겠지만 ‘이것만은 꼭 알았으면 좋겠다’라고 생각한 이론을 엄선했다.

영업에는 특별한 ‘재능’도 ‘근성’도 필요 없다.
• ‘끈질김’과 ‘열정’의 차이를 알고 / • ‘신용’과 ‘신뢰’의 차이를 알고 / • ‘기대에 부응한다’와 ‘기대를 뛰어넘는다’의 차이를 알면 된다. / • 그리고 이를 ‘아는가’, ‘알지 못하는가’가 매우 중요하다.

이런 미묘한 차이를 아는 것이 일류 영업맨의 길을 여는 열쇠다. 하지만 ‘영업의 이런 미묘한 차이’를 알려주는 사람(멘토)은 좀처럼 없다. 저자는 운이 좋게도 훌륭한 선배를 만났고 수많은 실전 현장에서 훈련받았다. 지금은 연수 회사를 설립하여 연간 1천 명 이상의 영업맨에게 이 ‘영업의 미묘한 차이’를 기초로 한 이론을 소개하고 있다. ‘영업의 미묘한 차이’를 알면 영업은 점점 더 재미있어진다. 꼬리에 꼬리를 물고 고객이 늘어나고 자연스레 실적도 쑥쑥 오른다. 저자는 일류 영업맨은 ‘무엇을 하는지’, ‘어떻게 하는지’를 생각해 볼 수 있도록 일부러 퀴즈 형식의 문장을 채택했다. 퀴즈를 풀어나간다는 기분으로 즐기면서 영업의 미묘한 차이를 습득해 보길 바란다. 이 책이 당신의 멘토로서 조금이라도 도움이 된다면 무척 기쁠 것이다.

고객과의 관계는 고객이 아니라
당신의 말과 행동이 정하는 것이다

당신은 ‘마치 심부름꾼처럼 고객에게 굽실대는 사람’을 봤을 때 어떤 생각이 드는가? ‘센스도 좋고 눈치도 빠르다. 대단하다!’ 이런 생각이 드는가? 아마도 아닐 것이다. ‘신뢰할 만한 사람’이라는 생각도 들지 않을 것이다. 파트너로서 신뢰받고 싶다면 영업맨은 상대방, 즉 고객이 어떤 사람이든 ‘당당하고 차분하게’ 행동해야 한다. 그런데 주변을 둘러보면 ‘고객의 심부름꾼이 되자’라는 마인드를 전면에 내세우는 영업맨이 적지 않다. 그리고 그들은 하나 같이 고객에게 ‘업자 취급’을 받는다.

일단 저자가 하고 싶은 말은 이렇다.
‘고객과의 관계는 고객이 정하는 것이 아니다. 영업맨인 자신이 어떻게 하느냐에 따라서 결정’된다. 고객의 ‘진정한 파트너’가 되고 싶다면 고객의 비위를 맞추거나 아첨을 떨 것이 아니라, 또한 고객을 배려한다면서 이리저리 끌려 다닐 것이 아니라 오히려 프로답게 당당하게 행동해야 한다. 그렇다면 업자 취급을 받는 ‘심부름꾼 같은 영업맨’은 어떤 특징을 보일까?
①고객을 허둥지둥 찾아간다. ②‘알겠습니다!’, ‘물론입니다!’라고 큰 소리로 대답한다. ③비즈니스 상담을 할 때 아무 이유도 없이 고객보다 낮은 위치에 앉거나 등을 구부리며 굽실대는 탓에 엉덩이의 절반이 보인다.
어떤가? 당신 주변에도 이런 영업맨이 있지 않은가? 그들은 고객의 부름에 곧바로 응대하지 않으면 고객이 ‘화를 낸다’, ‘관계를 끊을 수도 있다’ 등의 걱정과 불안을 안고 산다. 만일 자신에게도 이와 비슷한 점이 있다면 한시라도 빨리 고치기 바란다. 그럼 어떻게 하면 고칠 수 있을까?

만화로 배우는 최강의 주식株 입문

야스츠네 오사무 글 / 요시무라 요시 만화 / 오시연 옮김 / 20220404
9788965023135 / 신국판 / 232 / 16,000원

스터디 베스트셀러 32만 부 돌파
알아야 이길 수 있는 주식 기초 지식
관심이 있으면 지금 당장 시작하라
이 책이 모든 것을 알려준다!!

이 책은 자산운용에 전혀 관심이 없었던 초보자도 곧바로 주식투자에 도전할 수 있도록 주식투자의 노하우를 가능한 한 알기 쉽게 해설했다. 주식투자로 성공하는 방법들을 소개했는데, 덧붙이고자 한다. 책상에서만 익힌 노하우로는 결코 성공할 수 없다는 점이다.

이것은 자동차 운전 교본을 아무리 열심히 읽어도 자동차 운전할 수 없는 것과 같다. 지식을 익힌 다음에는 실전을 통해 실력을 쌓아야 한다. 그런데 초반의 거래가 술술 풀린다면 그것은 ‘초보자의 행운’이라고 생각하는 편이 나을 것이다. 특히 2020년에는 코로나 후의 주가 상승이 계속되어 그 혜택을 받은 사람이 많다. 그러나 시장 환경이 언제까지나 좋은 상태를 유지하지는 못할 것이다. 시장이 나빠졌을 때야말로 투자 능력이 판가름 난다.

저자는 주식투자로 큰 성공을 거둔 투자자들을 많이 취재해 왔는데, 그들 중 처음부터 수익을 잘 낸 사람은 아무도 없었다. 실패를 거듭하면서 실전에 대한 감을 길러 나갔다. 또 아무리 주식투자의 달인이라도 10전 10승은 할 수 없다. 4패를 해도 나머지 6승으로 수익을 쌓아 올린다고 하는 생각이 중요하다. 한 번도 지고 싶지 않다는 심정은 이해하지만 그것에 집착하면 단 1패(9승)로 손실이 나는 수가 있다. 반대로 말하면 4승 6패라도 전체 수익 면에서는 플러스일 수 있는 것이 주식투자다.

주식투자는 자신과의 싸움이라는 측면도 있다. 심리적 균형을 무너뜨리지 않고 잘 컨트롤하지 못하면 결코 승리를 전망할 수 없다. 계속 이기기 위한 ‘절대적인 방법’은 없으며 사람마다 그 내용도 다르다. 그러려면 기본 노하우 위에 ‘실전’을 쌓아 가면서 깨달은 나름의 방법을 가미해야 한다. 부디 이 책을 읽고 주식투자로 자산을 잘 운용해 불릴 수 있기를 바란다.

실적이 좋은 기업에 투자하라
‘현재’가 아닌 ‘미래’에 주목하라
주가를 단순 비교하지 마라

주가를 단순 비교해서 이 주식은 비싸다(=고평가)고 저 주식은 싸다(=저평가)’고 평가하는 것은 잘못된 방법이다. 앞으로 얼마나 상승할지 생각하면서 해당 종목의 주가 수준을 판단해야 한다.

예를 들면 A사와 B사의 주가는 다음과 같다고 하자.
A사 주가 = 10,000원
B사 주가 = 1000원
단순히 주가만 놓고 보면 A사의 주가가 높다고 할 수 있지만 그것만으로 ‘비싸다’고 단언할 수 없다. A사의 실적이 좋고 장래성도 있으면 100,000원도 싸고 B사가 계속 적자라면 1,000원이라도 비싸다고 생각할 수 있기 때문이다.

접객의 일류, 이류, 삼류

시치조 치에미 지음 / 이지현 옮김 / 20220311
9788965023128 / 국판 / 224 / 14,800원

당신은 고객 응대, 즉 접객(接客)을 좋아하는가?
접객은 어렵고 힘들다며 속앓이를 하고 있는가?

저자는 18년간 일본 항공주식회사(JAL)에서 객실 승무원(CA)으로 근무하며 100여만 명 이상의 고객을 만나왔다. 그러면서 찾아낸 답은 ‘접객에 정답은 하나가 아니다’라는 것이다. 또한 정답을 결정할 수 있는 사람은 나도 아니고 당신도 아니라는 것이다. 바로 단 한 사람, 당신의 눈앞에 서 있는 고객뿐이다.
이 책을 통해서 저자는 그동안 수많은 사례를 통해 고객의 예민한 감정을 파악하는 방법을 《접객의 일류, 이류, 삼류》라는 독특한 형식으로 설명하고자 한다. 저자는 접객의 쓴맛, 단맛을 다 봤는데, 여전히 접객은 즐거운 일이라고 생각한다. 이 책이 접객을 좋아하는 사람에게는 더 멋지게 활약하는 힌트가 될 수 있기를 접객이 어려워서 고민하는 사람에게는 해결…

고객의 바람과 요구가 무엇인지를 파헤치자

‘접객이 좋다! 즐겁다!’라고 말하는 사람도 사람인지라 불만이 많은 고객이나 까다로운 고객을 응대하는 것이 마냥 좋을 리 없다. 저자도 호감이 가는 고객을 대할 때는 즐겁지만 까다롭거나 다가가기 어려운 고객은 모든 신경이 곤두서기에 때로는 지친다. 실제로 그런 경험이 몇 번 있었다. 그래도 역시 ‘접객은 즐겁고 재미있다’고 생각한다. 왜냐하면 처음에는 대하기 어렵고 멀게 느껴졌던 고객이 언젠가 ‘마음의 경계를 푸는 높은 장벽이 허물어지는 순간’이 찾아오기 때문이다.
따라서 응대가 어려운 고객이라도 피하지 않고 해결하려는 마음가짐으로 임하는 것이 무엇보다 중요하다. 그렇다고 달라붙기 식의 강압적인 접객은 때때로 고객을 불쾌하고 거북하게 만들 수 있다. ‘마음은 뜨겁게 머리는 차갑게’라는 말처럼 천천히 여유를 갖고 고객과 마주하는 것이 좋다.

일단 눈앞의 고객에 대한 정보를 얻는 것이 중요하다. 고객의 표정이나 태도를 살피고 불만이 있는지 없는지, 만일 불만이 있는 것 같다면 그 원인이 무엇인지를 파악한다. 때로는 화가 난 것 같아 보여도 몸이 좋지 않거나 여행으로 피로가 누적되어서 기분이 좋지 않은 경우도 있으니 귀찮게 여러 질문을 하거나 제안을 하지 않도록 주의해야 한다. 또한 시각을 통해서 정보를 얻은 다음에는 고객의 속도에 맞춰서 사소한 대화부터 천천히 시작하고 관계를 구축해 나간다.
예를 들어 탑승객에게 ‘오늘 아침에 몇 시에 일어나셨어요?’라고 물었더니 ‘조금 일찍 일어났더니 졸리군요’라는 대답이 돌아왔다고 하자. ‘졸리다’라고 대답했으니 ‘기내식 서비스를 할 때 깨우지 않는 것이 나으실까요?’라며 고객이 식사보다 수면을 우선하길 원하는지를 확인한다. 즉 고객에게 어떤 서비스를 하는 것이 최고의 쾌적성을 제공할 수 있는지를 생각하는 것이다.

‘고객이 원하는 것이 무엇인지 알고 그것을 제일 우선시한다. 접객하는 사람의 접객 스타일이나 가치관을 강요하지 말자’라는 의미에서 소개한 것이다. 다가가기 어렵거나 까다로운 고객도 마찬가지다. 고객이 그렇게 행동하는 데는 반드시 이유가 있다. 마음의 문을 닫은 이유를 추측해 보고 고객의 속도에 맞는 대화로 이유를 알아내는 것이 중요하다. 이런 과정이 고객과의 마음의 거리를 좁히고 메우는 계기가 될 것이다. 일류는 ‘고객의 차가운 마음이 녹아내리고 갑자기 입가에 따뜻한 미소가 번지는 순간’과 마주했을 때의 황홀함을 안다. 어렵고 까다로운 접객이야말로 프로로서 자신의 실력을 마음껏 발휘할 수 있는 기회라고 생각한다.
이 책은 저자의 노하우로 접객에 대한 수많은 의문점을 풀어주는 책이다.

문과 출신도 쉽게 배우는 통계학

다카하시 신, 고 가즈키 지음 / 오시연 옮김 / 20220218
9788965023111 / 신국판 / 240 / 16,000원

문과 출신도 이해할 수 있는 통계학 입문서
수포자도 한 권을 끝까지 읽을 수 있는 수업으로 구성
데이터 사회를 살아가기 위한 생존술
통계학(Statistics)—.

저자는 글쓰기를 생업으로 하는 문과 출신이다. 여기서 정의하는 문과 출신은 교양 과목을 잘하거나 날카로운 감성의 소유자 같은 멋있는 이야기가 아니라, 그저 학생 시절에 ‘수포자(수학을 포기한 학생)’였던 사람을 지칭한다. 나아가 그때의 좌절을 극복하지 못해 수학을 싫어하는 어른이 된 사람을 말한다. 일단 수학 알레르기가 생기면 그때부터 골치 아프다. 잘 살펴보면 별로 어려운 것도 아닌데 수학의 향기가 조금이라도 풍기는 무엇인가가 눈앞에 등장하면 반사적으로 머릿속이 하얗게 되면서 뒷걸음질 치기 때문이다. 그리고 ‘문과 출신이에요’라는 정체불명의 장막에 숨어서는 나오지 않으려 한다. 그런 저자조차 요즘 관심을 갖게 된 분야가 있으니 바로 ‘통계학’이다.

빅데이터, 데이터 사이언스, 데이터 드리븐 경영 등 최근 비즈니스 분야에서는 툭하면 ‘데이터’라는 단어가 따라다닌다. 그때 종종 같이 얼굴을 내미는 녀석이 통계학이다. 만약 수학을 싫어(일명 문과 출신)하는 사람들을 모아서 ‘아주 편리해 보이지만 잘 모르는 학문 순위’를 만든다면 아마도 상위 3위에 들어가는 학문일 것이다. 서적 코너에서 ‘통계학’이라는 글자가 저자의 시야에 들어올 때마다 ‘아, 또 이놈이구나. 물론 통계학을 이해할 수 있다면 상당한 무기가 되겠지. 하지만 문과 출신이야. 괜한 생각은 그만하자’라며 빛의 속도로 통과시켰다. 그래, 궁금하기는 했다. 그런 문과 출신이 통계학을 배우겠다고 나섰다. 이 책의 선생님으로 등장하는 다카하시 신(高橋 信) 씨를 모셨다. 참고로 다카하시 선생님은 베스트셀러 《만화로 쉽게 배우는 통계학》 시리즈의 원작자로 유명한 통계학자이자 저술가이다.

마음을 알면 물건이 팔린다

카게 코지 지음 / 박재영 옮김 / 20220113
9788965023104 / 국판 / 248 / 16,500원

어떻게 해야 고객의 마음을 알 수 있을까?
마음에 대한 설명은 자칫 추상적이 되기 쉽다.
‘마음의 포인트’를 마케팅 세계에서는 ‘인사이트’라고 부른다.
마음의 유대가 SNS 확산을 만들어낸다.

사람은 논리적으로 행동하지 않는다. 본인은 논리적으로 행동한다고 인식한 순간에도 ‘마음’이 어떠한 영향을 받는다. 골치 아프게 자기 스스로도 그 사실을 인식하지 못한다. 유감스럽게도 여러분이 알고 있는 마케팅 수법이나 도구를 사용해 봤자 마음을 찾을 수 없다. 기존의 체계화된 마케팅 이론이 가장 잘하는 것은 어디까지나 본인도 아는 ‘감정’이나 ‘의식’이다. 인간의 행동 중에 95%는 무의식에 지배당한다는 정설이 있는데, 자신이 깨닫지 못하는 마음은 본인도 설명할 수 없다. 마케팅 프레임워크는 늘 이 잠재적인 마음의 이해라는 숙제를 안고 있다. 이러한 행동에 영향을 주는 ‘마음의 포인트’를 마케팅 세계에서는 ‘인사이트(insight)’라고 부른다.

최근 기업 사이에서 고객 시점이 중시되어 특히 주목받고 있는 키워드인데, 인사이트를 이끌어내는 수법은 아직 확립되지 않은 것이 현실이다. 저자는 오랫동안 마케팅과 관련된 일에 종사한 동시에 크리에이터 업무에도 힘써 왔다. 2020년까지 선전부장으로 재직한 일용품 제조회사인 에스테는 광고비로는 경쟁 기업을 도저히 이길 수 없었다. 적은 광고비를 들여 에스테의 광고를 톱클래스로 끌어올리려면 창의력이 필요했다. 솔직히 말하자면 그렇기 때문에 크리에이터가 되어야만 했다.

마케터와 크리에이터의 겸무는 주위에서도 별로 들어본 적이 없는 희귀한 경력이다. 크리에이터는 〈마음에 호소하는 ‘무언가’〉를 형태로 만드는 일을 한다. 그래서 필연적으로 사람의 마음을 살피며 그 인사이트를 이끌어내는 작업을 해 왔다. 꾸준한 작업의 반복이지만 그 덕분에 인사이트를 찾는 ‘근육’을 단련할 수 있었다. 그렇게 해서 찾아낸 인사이트를 마케팅과 융합시켰을 때 큰 성과를 얻는 경험을 했다.

마음에 대한 설명은 자칫 추상적이 되기 쉽다. 이를 피하기 위해서라도 이 책에서는 최대한 구체적인 사례를 많이 들어서 독자 여러분이 실무에 반영시킬 수 있는 발상법을 배우는 내용이 되도록 유의했다. 소개하는 사례는 내가 에스테의 선전부장으로 담당한 광고 제작 무대 뒷이야기나 기업의 커뮤니케이션 시책이 중심이지만 마음의 중요성이 광고 제작에 한정된 이야기는 아니다. 부디 이 사례들의 밑바탕에 깔린 마음을 감지해 보기 바란다. 자신의 일을 떠올리며 읽어 보면 분명히 어떤 힌트를 얻을 것이다.