도서출판 지상사 관리자

영업사원의 인생에는 세 개의 고개가 있다고 한다. 오르막 고개와 내리막 고개 그리고 ‘설마(?)라는 고개’다. ‘내리막 고개’, ‘설마(?)라는 고개’에서 당신을 구해 주는 것은 바로 ‘최고의 기분’이다. 상승세를 타는 영업사원의 인생을 바라더라도 현실은 제트코스터를 탄 것처럼 인생에는 굴곡이 있다. 자신의 힘으로 도저히 벗어날 수 없는 불운도 있다. 이때는 하늘이 자신을 ‘시험하고 있다’고 생각하면 된다. ‘이런 역경 속에서도 최고의 기분을 유지할 수 있는지’를 하늘이 시험하고 있다고 받아들이는 것이다. 불우한 환경이나 슬럼프도 제트코스트를 탄 것처럼 즐길 수 있다면, 사태는 단숨에 해결 방향으로 호전되기 시작할 것이다. 어차피 오르막 고개, 즉 실적이 호조세를 타는 시기는 그리 오래가지 않는다. 내리막 고개의 역경을 최고의 기분으로 즐기고 하늘을 올려다보면서 당당하게 걷는 수밖에는 달리 길이 없다.

‘낙관주의가 제일이다’, ‘위기일 때가 최고의 기회다’라는 낙관적인 긍정의 사고를 부정할 생각은 추호도 없다. 하지만 과연 얄팍한 긍정의 사고만으로 영업의 궁지에서 벗어날 수 있을까? 사실 진심으로 위기를 기회라고 생각하는 영업사원은 희소가치가 높은 일종의 ‘변태’라고 봐야 한다. 지극히 평범한 낙관론의 영업사원은 ‘센 척 한다’, ‘오기로 버틴다’, ‘예상이 빗나간다’의 영역에서 벗어나지 못한다. 지극히 당연하다고 하면 당연한 결론인데, ‘위기는 역시 위기’다. 영업 현장의 최전선에는 반드시 낙관적이고 적극적인 성격의 영업사원만이 활약하는 것이 아니다. 오히려 소극적이면서 절제하는 듯한 ‘비관론자’가 높은 실적을 유지하는 경우가 적지 않다. 영업 실적이 오르지 않는 ‘낙천적인 사람’에게는 공통점이 있다. 바로 행동이 수반되지 않는다는 점이다. 낙관적인 말을 외치며 기분만 들뜨는 ‘자기 개발 마니아’는 진짜가 아니다. 행동이 수반되지 않는 거짓된 긍정론의 사람은 영원히 영업 목표를 달성할 수 없다. 언행불일치로 실천이 뒤따르지 않기에 좋을 결과를 낼 수 없다.

우수 고객과의 만남을 늘리고 싶다면 ‘미래의 씨앗을 지속적으로 뿌리는 것’ 외에는 달리 방법이 없다 .즉 끊임없이 시장을 창출해야 한다. 무작정 쳐들어가는 영업만으로 30년 이상이나 성공의 자리를 지켜 온 영업사원을 나는 본 적이 없다. 설령 어딘가 존재한다고 해도 아주 극소수일 것이다. 그래서 모두가 항상 ‘잠재 고객=좋은 인연’의 복이 날아들기를 바란다. 하지만 지속적인 ‘만남’이 없으면 이런 간절한 바람은 이루어질 수 없다. 그래서 일단 우연하게 만난 한 사람, 한 사람과의 인연을 소중히 여겨야 한다. 어떤 인연으로 만났든 알게 된 모든 사람과의 관계를 유지한다. 그리고 ‘인연=미래의 씨앗’이 널리 퍼져나갈 것이라고 굳게 믿어야 한다. 그러는 수밖에 없다.

예를 들어 나는 직접 만나서 명함을 교환한 3,800명 이상의 사람들에게 근황과 정보를 알리는 ‘친구 메일’을 거의 매주 보냈다. ‘메일 매거진’과 비슷한 이 메일을 몇십 년이나 지속하고 있고 벌써 통산 870호를 넘겼다. 손수 긴 문장을 입력해야 해서 휴일의 반나절 이상을 할애하는데, 모처럼의 인연이고 가끔씩이라도 나를 떠올려주길 바라는 마음과 한 사람이라도 더 많은 사람들에게 도움이 되었으면 하는 바람에 손을 놓지 않고 있다. 영업 관련 선전이나 광고는 ‘단 한 줄’도 들어가지 않는다.

고객은 영업사원의 얼굴을 많이 쳐다보지 않는다. 제안서를 보면서 상담할 때는 더 그렇다. 고객의 시선은 설명의 중요 포인트를 가리키는 당신의 ‘손끝’을 따라다닌다. 특히 여성 고객은 손과 손가락을 무의식적으로 보는 경우가 많다고 한다. 특히 고객은 손끝을 볼 때에 ‘손톱 밑’의 청결을 살핀다. 손톱이 긴 영업사원은 불쾌감을 준다. 그것만으로도 ‘불결한 사람’으로 단정 지을 수 있으니 조심해야 한다. 항상 손톱을 청결하게 관리하자. 여자 영업사원은 너무 화려한 네일아트는 삼가는 것이 좋다. 남자 영업사원은 손톱 밑에 때가 낀 더러운 경우는 논외로 치고 손톱 끝의 색깔이 바뀌는 라인을 엄수해서 자른다. ‘바짝’ 깎는 것이 좋다. 손톱을 깔끔하게 정리함으로써 세세한 부분까지 신경을 쓰는 청결한 영업사원이라는 이미지를 전달할 수 있다. ‘그까짓 손톱이 뭐 그리 대수냐’며 우습게 봐서는 안 된다. ‘청결한 이미지’는 영업에 매우 큰 도움이 된다.

접대’라는 이름의 술자리를 좋아하는 영업사원이 있다. 개중에는 거의 매일 같이 밤거리로 나서는 활기 넘치는 영업사원도 있다. 하지만 술의 양과 영업 실적 그래프는 절대로 비례하지 않는다는 것을 경험을 통해서 뼈저리게 느꼈다. 실적 향상이라는 직접적인 효과는 거의 0%에 가깝다고 단언할 수 있다. 지금 생각해 보면 그런 투자는 단순한 낭비였다. 아니, 정확히 말하자면 나 자신을 위한 ‘위안’이었다. 단언컨대 영업 효율을 진심으로 향상시키고 싶다면 술에 의존하지 않는 편이 현명하다. 물론 때로는 술자리에서 친목을 다지는 것도 중요하다. 그런데 만일 ‘접대가 효과적인 영업 전략’이라고 믿는 사람이 있다면 어리석은 영업사원이라고 말해 주고 싶다. 설령 효과가 있다손 치더라도 일시적인 현상일 뿐이다. 계속하다 보면 언젠가 자금도 체력도 모두 바닥이 날 것이다. 솔직히 술의 힘은 굉장하다. 취기가 오르면 분위기가 한껏 고조되고 평소에 말수가 적었던 고객도 마치 딴 사람처럼 수다스러워진다. 큰 건을 성사시켜줄 것만 같은 말을 늘어놓는다. 실적이 주춤한 영업사원에게는 꿈과 같은 세계다. 하지만 유감스럽게도 취기가 사라지면 분위기는 냉랭해지고 만다. 술자리에서만 통용되는 ‘립-서비스’에 속아서는 안 된다. 접대로 실적이 올라갈 만큼 영업 세계는 그리 녹록하지 않다. 아무리 2차 , 3차로 열심히 술 접대를 해도 그다음 날 당신에게 돌아오는 것은 ‘청구서’와 ‘숙취’뿐이다.